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門店編碼：0129

門店名稱：東莞南城區(qū)塘貝天福店

      去年4月，位于東莞南城的塘貝天福店正式開業(yè)。經(jīng)過這一年半時間的發(fā)展，如今已逐漸成為了天福門店中的又一大經(jīng)營標桿。在公司開展的6月28日至7月11日年中大促活動中，更是取得了第一名的優(yōu)異成績。這是怎么做到的呢？

      今天，我們請來了0129門店的店長吳麗花，讓她給我們分享一下門店經(jīng)營紅火背后的訣竅與經(jīng)驗。

0129門店店長吳麗花
 

活動宣傳：細節(jié)決定成敗

      “營銷活動，細節(jié)是關鍵。”吳麗花在聊到門店的經(jīng)營之道時表示。0129門店目前有5名店員，注重細節(jié)的吳麗花不僅在培訓上加了許多苦功，同時也與店員們?nèi)翰呷毫Γ帽M一切方法，只為在細節(jié)之上打動客人。

       “促銷”的第一步，無疑是線上宣傳。吳麗花介紹道，0129門店靠近路邊，招牌顯眼，進店的顧客以“過路客”為主，消費群體比較雜。因此，如何穩(wěn)定客源，找到一批“熟客”，是門店經(jīng)營的一大關鍵。為此，吳麗花專門建了一個微信群，把那些“熟面孔”都拉進去。平時，一有營銷活動，她和另外幾位店員就會在群內(nèi)、朋友圈內(nèi)發(fā)送活動海報、宣傳視頻等。不過，吳麗花也提到，線上宣傳不宜太頻繁，一個活動宣傳一到兩次即可，過于頻繁反而會引起顧客的反感。

0129門店的外賣微信群

       活動第二步，張貼宣傳物料。“如果客人只是路過，那怎么才能讓他們注意到店內(nèi)在開展促銷活動呢？”相信很多店主都有過這樣的困惑。對此，吳麗花便把天福總部提供的各類營銷物料運用到極致，不僅積極營造店內(nèi)活動氛圍，同時也通過張貼海報、懸掛橫幅等方式吸引著路過的客人進店。

       第三步，店員口播，引導消費。吳麗花表示，自己十分看重口播這一環(huán)節(jié)。“走進便利店的，一般是‘圖方便’的客人。通過店員進行口頭推薦，才是最為有效的方法。”因此，如何做好店員的培訓便顯得至關重要。平日里，她會要求店員緊跟公司腳步，對總部的營銷政策、促銷活動細則都要理解到位，只有這樣，才能更好地為顧客進行講解，帶給顧客最實惠的消費體驗。

      而在口播這一點上，吳麗花也有自己的小訣竅：在不同時間段，店員重點推銷的商品也應區(qū)分開來。比如年中大促期間，在早上，店員應重點為客人推薦酸奶的滿減優(yōu)惠；到中午，就應主動推薦飲料、雪糕等活動商品，為顧客帶去清涼；而來到下班時間，就可以主推紙巾、洗衣液等日用品。任0129門店店長已一年有余，在吳麗花的努力下，店員們也逐漸學會了“看人下菜”。看到穿球衣的客人，就重點推薦可樂系列；看到上晚班的客人，就重點推薦泡面等快餐食品……可見，要想做好促銷，“眼力見”同樣重要。

商品陳列：規(guī)范且到位

      “除了宣傳，這間門店在‘年中大促’期間成績優(yōu)異的另一大原因，就在于商品陳列之上。”吳麗花很看重商品陳列，在她看來，只要商品陳列到位，就一定能吸引顧客進行消費。因此，“商品暢銷與否”“是否為促銷商品”“商品毛利”等等，都是吳麗花在做商品陳列時需要考慮的問題。

       在吳麗花的理念當中，便利店內(nèi)有兩個位置能被稱之為“促銷黃金位”，一個是收銀臺，另一個是收銀臺對面的貨架。吳麗花指出，把部分活動商品擺放在收銀臺附近，并貼上“店長推薦”紙牌，這樣不僅有利于店員進行口播，也能更直接地讓進店客人留意到當期的促銷活動。“很多客人進店都是奔著目標商品來的，所以通常不會四處逛。你把這些促銷商品擺到收銀臺這個位置，那買單的時候自然就會看到了。”

年中大促期間的收銀臺

      而收銀臺正對的貨架，同樣十分重要。年中大促期間，吳麗花就把活動商品擺放在了這一貨架之上。對此，吳麗花分析道：“正對著收銀臺這個貨架很關鍵，因為結賬的時候，我們的店員可以直接為客人進行推薦。”這個貨架的優(yōu)勢就在于，客人無需專門繞一圈去購買活動指定商品，他只需回頭就可以拿到了。這樣的擺放方式不僅方便了客人，也更有利于提高客人參與活動的熱情。

正對收銀臺的“黃金貨架”

店內(nèi)布置：精心設計凸顯活動

      0129門店靠近馬路的一邊設有休閑臺，為了讓進店的客人更好地了解當期的促銷活動，吳麗花也會專門將促銷海報打印出來，制作成立牌，擺放在臺上。“這樣的話，只要客人一坐到這里，就能再次看到我們的活動內(nèi)容了！”吳麗花說。

      除此之外，為了讓顧客購買商品的時候能更清晰地了解活動細則，吳麗花和店員們也會手工制作宣傳單，上面寫上“100+商品 5折起”這類促銷口號，張貼在收銀臺等顯眼位置。

      同時，她們還會剪一些促銷小卡片張貼在對應貨架的標簽條上，更具針對性地幫助客人了解活動。例如，在專門陳列泡面的貨架上，她們就會貼上一張優(yōu)惠小卡片，特別提醒客人泡面產(chǎn)品正在開展活動。

      年中大促期間，吳麗花她們正是靠著這種精心設計，為進店顧客提供了更便捷、更舒適的消費體驗，最終實現(xiàn)了年中大促營銷卡券核銷第一名的優(yōu)異成績。
 

      如何提高顧客的消費粘性？這是每位便利店經(jīng)營者日夜苦思，希望找到萬能法則的一大難題。而在吳麗花看來，只要做好營銷活動，就能為門店引流，提升客流量，培養(yǎng)出一大批長期消費的“熟客”。

      可見，“做好促銷”，就是一間便利店實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的真正秘訣！