圖：天福集團董事長兼總裁 歐陽華金

《從天福的發(fā)展談區(qū)域龍頭便利店的機會》

      便利店行業(yè)前幾年非常熱門，涌現(xiàn)出了很多企業(yè)，很多企業(yè)得到資本的青睞。但事實上，從結(jié)果來看，便利店行業(yè)要快速發(fā)展，不能完全靠資本，更關(guān)鍵的還是人才。到今天，很多純靠資本投資推動的便利店企業(yè)情況都不好，有些企業(yè)如果沒有得到進(jìn)一步融資恐怕很難支撐下去。一直以來，各個區(qū)域，特別是以省為單位的區(qū)域龍頭企業(yè)占據(jù)當(dāng)?shù)乇憷甑闹饕袌觯芊Q得上全國連鎖品牌的便利店也不多。除了中石油、中石化這些油系便利店覆蓋全國，目前算得上全國連鎖品牌的有美宜佳，已經(jīng)開到了20個省市，把中國大部分人口密集的城市都占據(jù)了。例如全家、711、羅森這幾個日資的品牌便利店也只占據(jù)全國幾個主要的城市，能夠真正稱得上全國連鎖品牌的企業(yè)非常少。   

      天福的區(qū)域性相對比較廣。從廣東起步，目前覆蓋了廣東和湖南全省，逐步向江西、貴州、福建等省份開拓。目前，天福以6600多間門店數(shù)量，高居全國第四名。總體看天福的發(fā)展，可以分為三個階段。

▲天福區(qū)域分布圖及門店增長情況

      第一個階段是2004年到2009年，我們定義為模式探索期。天福是2004年創(chuàng)立的，因為看到便利店行業(yè)發(fā)展得很好，且自身有足夠經(jīng)驗，就創(chuàng)立了天福便利店。創(chuàng)業(yè)時，初創(chuàng)團隊啟動資金只有50萬，非常艱難。當(dāng)時，裝修辦公室就用去了近20萬，買了個貨車、開了間門店后就沒有資金了。由于創(chuàng)業(yè)團隊對便利店行業(yè)熟悉，且都有從業(yè)經(jīng)驗，做起來很少走彎路。后來，開始跨市發(fā)展，開了一間直營店、樣板店，隨后就開始以特許經(jīng)營的模式發(fā)展便利店。

      當(dāng)時整個市場環(huán)境比較好，競爭沒有這么激烈，而且我們的團隊比較拼，極其關(guān)心加盟店的經(jīng)營情況，經(jīng)常考察市場。創(chuàng)業(yè)之初，公司沒有自己的物流中心，最早開的幾間店都由批發(fā)部負(fù)責(zé)送貨供應(yīng)，后來為了保證商品品質(zhì)，訂單生成后公司送到一個集中的小倉庫，直接配送到門店。2005年，公司嘗試做物流中心，在2005年4月份啟用首個配送中心，將近6000平方米。剛建新物流中心時心里很忐忑，因為當(dāng)時商品占用位置很少，整個倉庫都是空的。這種情況下，為了快速的發(fā)展和開店，天福選擇了特許加盟的模式。這個模式跟當(dāng)時711或是北方的便利店不太一樣，它們的加盟是比較緊密的，采取“每天的營業(yè)額給到總部，總部再分錢”的模式，而天福選擇的是給門店批發(fā)送貨。到現(xiàn)在也是采用這種模式。這樣加盟整體設(shè)定的門檻比較低，投資也比較低，能夠快速贏得加盟商認(rèn)可。從2006年1月份拓展到深圳，再到2008年向惠州擴張，天福基本奠定了以特許加盟的發(fā)展模式。

       第二個階段是2010年到2018年，我們定義為模式發(fā)展期。公司在第二個發(fā)展階段建立了一個10000多平方米的倉庫，也引進(jìn)了科學(xué)的信息系統(tǒng)，如拆零分揀系統(tǒng)等，發(fā)展區(qū)域也開始向全省拓展。當(dāng)時天福有1000多家門店，主要分布在東莞與深圳，尤其在深圳“關(guān)外”龍華、寶安地區(qū)的分布是非常密集的，在“關(guān)內(nèi)”比較少，門店大部分在巷子、社區(qū)等城鄉(xiāng)結(jié)合部，在商業(yè)街上的比較少。2014年，公司還中標(biāo)了湖南長沙二號線地鐵沿線的便利店項目，開始嘗試跨省經(jīng)營。

       第三個階段是2019年到現(xiàn)在，我們定義為模式形成期。2019年，經(jīng)過這十五年的發(fā)展，我們逐步確定了以“以特許經(jīng)營的模式發(fā)展便利店，以便利店為紐帶發(fā)展關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)”的發(fā)展模式。天福集團旗下的便利店品牌，以天福便利店為主，還有想家、快迪、早八點、好伴便利店都是公司控股的。之前我們做過很多嘗試，包括電商、生鮮，但效果并不好。后來也跟別人合作過房地產(chǎn)項目，但是按周期來算，還是做便利店整體回報高，所以最后還是選擇聚焦以特許經(jīng)營的模式發(fā)展便利店。

      零售還是需要重點加快發(fā)展配套設(shè)施，夯實商業(yè)基礎(chǔ)，包括倉儲物流、冷鏈配送。因此，公司做了對外的零售供應(yīng)鏈公司——微店通供應(yīng)鏈，廣東省內(nèi)除了幾個大型的便利店連鎖品牌外，小連鎖基本都是由微店通供應(yīng)鏈公司提供配送。同時，公司在清遠(yuǎn)建成一座大型商業(yè)綜合體——連州天福購物廣場。隨著規(guī)模越來越大，公司還成立創(chuàng)優(yōu)營銷公司開發(fā)自有品牌，目前自有品牌已經(jīng)開發(fā)了近300多個條碼，而且銷量增長也非常可觀，從2018年開始發(fā)展，每年都翻倍增長。后來公司又成立面包工廠——有福食品工廠，發(fā)展也很快。公司還通過創(chuàng)好商貿(mào)發(fā)展分銷代理業(yè)務(wù)。過去很多產(chǎn)品通過廠家、經(jīng)銷商再轉(zhuǎn)一手，到零售終端的毛利比較低。通過自己代理并與物流結(jié)合，產(chǎn)品生產(chǎn)后就直接到零售終端，提升毛利率。

 1）學(xué)習(xí)型的專業(yè)管理團隊：做便利店資本是次要的，人才才是關(guān)鍵，特別是初創(chuàng)時。等企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模需要快速擴張時，可能資本的幫助會更大。便利店行業(yè)人才緊缺，現(xiàn)在很多是從商場、百貨走出來的，工作思維跟做便利店完全不一樣，供應(yīng)鏈和門店的營運管理方法也不一樣。大賣場在全國每個地方開一個店都可以做，但是便利店一定是在一個區(qū)域內(nèi)集中開店才能形成規(guī)模，所以，團隊非常重要。目前天福中高級管理人員有300多人，大部分是自己培養(yǎng)的，整體比較年輕，核心團隊基本都是大學(xué)生。

2）獨特的企業(yè)文化和較強的品牌影響力：天福的企業(yè)愿景是做國人自豪的便利店，使命是為員工謀福利，為股東謀回報，為伙伴謀發(fā)展，為社會謀便利。員工是放在首位的。這幾年通過股權(quán)的方式激勵員工，現(xiàn)在股東有100多個，公司在不斷盈利的同時把福利分享給員工。為了建設(shè)一支專業(yè)有競爭力的團隊，公司還提供很多福利，對優(yōu)秀員工和工齡比較長的員工，公司提供了免息借款的購房政策。

       同時，公司提出“業(yè)務(wù)快、效率高、效益好”的發(fā)展觀。整個團隊貫徹這樣的思想才得以繼續(xù)前行。公司設(shè)定要做投資性價比最好的品牌便利店。投一個日資便利店需要上百萬，而天福的門店只要20多萬。投資性價比高，才有更多加盟商加盟。公司的品牌口號是“便利生活，共享天福！”和“每天幸福多一點！”，逐步形成了自己的獨特企業(yè)文化。當(dāng)前，天福具備較強的品牌影響力，遍布廣東和湖南全省，進(jìn)駐江西、貴州、福建。
 

3）較完善的供應(yīng)鏈體系：經(jīng)過十幾年的發(fā)展，天福無論是軟件系統(tǒng)還是硬件設(shè)施方面均配備比較完善的供應(yīng)鏈。便利店最核心的是供應(yīng)鏈，因為要在特定區(qū)域集中開設(shè)很多門店才能取得規(guī)模效益。便利店要到物流中心去，再分解分拆，供應(yīng)鏈有效率非常重要。京東原來提出做100萬間便利店，還有天貓小店，但他們的供應(yīng)鏈成本比我們高，后來他們很多區(qū)域的供應(yīng)鏈都由我們?nèi)プ觥?/p>

4)天福具有一定的規(guī)模優(yōu)勢：天福具備區(qū)域便利店整合能力和跨區(qū)發(fā)展的能力以及大力開發(fā)自有品牌的能力。

      便利店發(fā)展趨勢穩(wěn)定，機遇無限。由于電商的發(fā)展，特別是疫情后線上購物量不斷增長，實體店受很大的沖擊，但是對便利店的影響卻不是很大。沒有時效性消費需求的產(chǎn)品到網(wǎng)上購買，有時效性消費需求的到便利店就近購買；吃飯、休閑、娛樂購物去大型購物中心。這樣就形成了一個全新的消費模式，便利店+大型購物中心+線上購物，便利店起到了一個關(guān)鍵的補充作用。

      疫情之后，很多人不去商場購物，就會到便利店去購物，所以說便利店有很大的機會，包括現(xiàn)在做的社區(qū)團購、外賣，都具備很大的競爭優(yōu)勢。

      在國家鄉(xiāng)村振興大戰(zhàn)略下，便利店在下沉市場，特別是市縣鄉(xiāng)一級市場的發(fā)展機會很大。另外隨著老齡化和少子化趨勢，現(xiàn)在的單個家庭人口越來越少，不愿自己做飯，到便利店解決早餐、中餐、晚餐的很多，這對便利店來說也是一個機會。

      公司下一步準(zhǔn)備覆蓋江西、福建、貴州、廣西、海南這幾個南方省份，不會大規(guī)模在全國擴張，而是在某個區(qū)域形成自己的供應(yīng)鏈體系，形成區(qū)域規(guī)模優(yōu)勢。目前公司在湖南長沙買了60畝地，正在建設(shè)新的區(qū)域總部基地。

      通過這17年的發(fā)展，天福從100間門店到去年的5800間門店，今年預(yù)計到年底會達(dá)到6600間，覆蓋的區(qū)域是廣東與湖南全省，還有江西的贛州、福建的漳州、貴州的銅仁和黔東南。計劃是到2024年，公司成立20周年時門店總數(shù)達(dá)到10000家。